La barrera d’entrada és el proveïdor

Fa més de dos anys era en uns estudis de Madrid i Barcelona escoltant des de l’altre cantó d’uns vidres foscos unes converses que tenien uns potencials clients a propòsit d’una investigació de mercats per avaluar el llançament d’una innovadora assegurança de salut, dirigida a la classe mitjana i jove i que no podia assumir el cost del producte estàndard, situat al voltant de 50 euros mensuals per persona. La conclusió aleshores va ser que la mida del mercat potencial del nou producte era limitada, ja que el gran ‘competidor’ era la mateixa Seguretat Social i la ferma convicció dels potencials clients que tot era gratuït amb un desconeixement total del cost real dels serveis mèdics (consultes i proves).

L’assegurança dental és un exemple de com el desenvolupament d’un mercat beneficia als clients

Avui, la realitat és molt diferent i s’està sensibilitzant molt a l’hora de traslladar a l’usuari l’hipotètic cost de cada servei per fomentarne un ús més racional i eficient. Per això, també estan guanyant protagonisme i acceptació productes molt innovadors respecte l’assegurança de salut privada individual. Es tracta d’un mercat, a banda dels funcionaris i els autònoms i empreses, molt madur amb un creixement reduït i que ara veu la llum amb noves fórmules, en què la quota mensual (prima) sigui més reduïda a canvi de pagar per cada ús de professional un petit import, que sempre serà molt inferior al del cost d’una visita privada. Aquest concepte de producte neix de l’èxit de l’assegurança dental, que mereix una atenció especial. Entre els principals paradigmes teòrics de l’estratègia empresarial sempre apareix el model de les 5 forces de Michael Porter, en què assenyala que a l’hora d’analitzar les oportunitats i amenaces d’un sector empresarial, cal tenir present els competidors potencials, els clients o compradors, els substitutius, la rivalitat dels actuals competidors i també els proveïdors. I justament els proveïdors són una de les claus i una de les barreres d’entrada del negoci assegurador de salut. Els dentistes, de manera atomitzada i independent, han dominat fins fa poc un immens mercat, com el de la de la salut dental i bucal, fixant preus molt per sobre de la realitat i convertint un servei de primera necessitat en un servei gairebé exclusiu i prohibitiu. Això no ha passat desapercebut pels grans grups asseguradors, com Adeslas i Sanitas, que han creat una assegurança específica dental, que, per 10 euros mensuals, dóna dret a anar a un quadre de professionals específic a canvi d’obtenir uns preus més baixos (un descompte al voltant del 35% respecte els preus de consulta).

Aquesta proposta no ha estat ben acollida per la majoria de professionals dentistes, que prefereixen facturar amb els seus preus i no dependre de les asseguradores, que aporten molt volum de clients. La resposta per saltar aquesta segona barrera d’entrada dels mateixos proveïdors ha estat crear clíniques dentals pròpies, que ofereixen els serveis dentals amb una rebaixa de cost equivalent al 50%, ja que compta amb personal propi, compra materials a escala nacional i, en especial, els seus marges comercials són els de mercats oberts i madurs. Sense anar més lluny, Adeslas obre una nova clínica pròpia a Tarragona i ben aviat a Reus.

És un moviment molt interessant de la indústria asseguradora que busca democratitzar serveis fins ara prohibitius i que tindrà la seva continuïtat amb d’altres productes, com ara una assegurança específica per a consultes mèdiques i especialistes i també una altra per a oftalmologia. Per això, el cas de l’assegurança dental és un bon exemple que, si es desenvolupa un mercat, es beneficia el client i, alhora, és un avís per als professionals de la sanitat amb despatx privat, ja que facturar 50 euros per consulta és un privilegi amb data de caducitat.